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Das Apfelblüten-Syndrom

28.03.2019 von CA Redaktion | Unternehmensführung

In meiner Heimat Südtirol stehen wir kurz vor einem der beeindruckendsten Naturschauspiele des Jahres: Die kommenden Wochen werden auf einer Fläche von rund 25.000 Fußballfeldern die Apfelbäume blühen. Zeitlich versetzt und in leicht unterschiedlichen weiß-rosa-Tönen zeigt sich das umwerfende Spektakel.

Was das mit Strategie zu tun hat? Sehr viel!

Wir befinden uns in einem der weltweit wichtigen Obstanbaugebiete und das ist eine lokale, sehr bedeutenden Einnahmequelle. Das behaupten andere Anbauregionen allerdings auch. Wie kann man also in einem sehr starken Wettbewerb besser überleben?

Wir haben es mit Produktlebenszyklen zu tun. Apfelsorten sind irgendwann nicht mehr modern, es ändern sich die Kundenwünsche und mit ihnen braucht es neue Sorten.

Wir haben es mit vielen Kunden zu tun, die wöchentlich oder zumindest regelmäßig Äpfel kaufen und verzehren. Das führt zu einem Käufermarkt, der gut bedient sein will.

Die farbigen Nuancen der Apfelblüten zeigen, dass die Anbieter hier nicht still stehen und auf den Wettbewerb und die Kunden reagieren. Es gibt neue Sorten – und die bedeuten auch neue Farbtöne. Dieses Apfelblütensyndrom erkennen wir in vielen weiteren Branchen: Wettbewerb, Lebenszyklen, sich ändernde Kundenwünsche. Still stehen geht also als Reaktion nicht.

Sehr oft beauftragen Unternehmen dann ihre mittlere und obere Führungsmannschaft mit einer strategischen Neuausrichtung, bevor die Konkurrenz schneller ist.

Ein Werkzeug, das als Ausganspunkt eines jeden strategischen Projektes benutzt werden sollte, ist die Potenzial-Analyse. Dabei geht es um die Frage, welche Kriterien für Kunden kaufentscheidend sind, wie wichtig diese Kriterien untereinander sind und wie gut man selbst im Vergleich zur Konkurrenz dabei abschneidet.

Strategie-Seminar CA

Das Potenzialprofil erstellt man am besten mit einem Team von fünf bis zehn Personen aus dem Unternehmen. Wissensträger, Kundenkenner, Über-den-Tellerrand-Hinausschauer, wenn möglich. Beim ersten Anlauf werden die Meinungen über die Kundenbedürfnisse vermutlich auseinander driften. Das macht nichts, denn es ist ein Zeichen, dass man über das, was beim Kunden zählt, nicht einer Meinung ist. Genau das ist zu diskutieren um möglichst eine gemeinsam getragene Liste an Kriterien zu erstellen. Dieselbe Diskussion gibt es dann bei der Gewichtung und bei der Einschätzung im Vergleich zum Konkurrenten, der in diesem Tool definitionsgemäß in die Mitte (Punkt 3) positioniert wird.

Das Ergebnis ist meistens beeindruckend klar. Wo sind wir als Unternehmen (oder Organisationseinheit) bei den wichtigsten kaufentscheidenden Kriterien besser als die Konkurrenz? Und wo nicht? Da sind dann Maßnahmen und strategische Projekte anzusetzen. Damit sollen neue Apfelblüten entstehen.

Das Ergebnis eines Strategie-Workshops zeigt die Schlagkraft des Werkzeuges:

Strategie-Seminar CA

Die kaufentscheidenden Kriterien erschöpfen sich in der Regel nach acht bis zehn Punkten. Manchmal hilft es den mitarbeitenden Personen, wenn die Kundenbeziehung als „Customer Experience Journey“, als eine Art Kundenerlebnisreise betrachtet wird. Dann werden die Kriterien nach den Phasen Kauf, Lieferung, Nutzung, Instandhaltung und Entsorgung gebündelt und bewertet.

Meine Tipps für Sie:

Unsere Seminare in der Themenwelt „Unternehmensführung“ bieten Ihnen mehrere Möglichkeiten, sich das Fachwissen und die methodische Kompetenz zu holen – je nach Ihrer Rolle und Ihrem Aufgabengebiet:

  • Im Fachseminar Strategieentwicklung wenden wir uns an diejenigen, die die Methoden selbst anwenden wollen. Das sind u.a. heranwachsende Führungskräfte, die den Status-Quo in Frage stellen, Beauftragte zur Unternehmensentwicklung, Controller, usw. Hier trainieren Sie, wie Sie in Ihrem Unternehmen die strategische Ausrichtung verbessern können. Sie lernen verschiedene Wettbewerbsstrategien und Wettbewerbsanalysen kennen und erproben die Strategieentwicklung anhand mehrerer Fallstudien von Unternehmen aus verschiedenen Branchen.
  • Im Seminar Strategie, Businessplanung, Projekte wenden wir uns an diejenigen, die das Gesamtbild erkennen und erlernen wollen. Hier erlernen Sie die Grundzüge einer Strategieentwicklung, deren Investitionsbeurteilung sowie die Umsetzung im Projektumfeld. Mit diesem Modul erhalten Sie in drei Tagen das Rüstzeug zur Erarbeitung eines Businessplans für eine Geschäftsidee oder einen neuen bzw. zu ändernden Geschäftszweig oder können Hintergründe und Logiken verstehen, um mit dem Controlling noch besser zusammen zu arbeiten.
  • Im Fachseminar Business Model Generation wenden wir uns an diejenigen, die neue Geschäftfelder und -modelle aktiv entwickeln wollen. Hier erfahren Sie einen Perspektivenwechsel und lernen Methoden der Geschäftsmodellentwicklung und der Weiterentwicklung aktueller Geschäftsmodelle kennen. Sie erfahren, wie Sie Geschäftsmodelle von Grund auf neu entwickeln und in die Tat umsetzen und/oder alte Geschäftsmodelle aufpolieren können. Dabei bekommen Sie einen Einblick in die Werkzeuge zur Unterstützung, wie Lean Startup, Design Thinking, Change Management, Scaling Up.
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