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Hört man (auf) Sie?

10.04.2016 von CAP Newsletter | Soziale Kompetenzen

Argumentieren und überzeugen

Wie gut sind Sie oder Ihre Kollegen darin, andere zu überzeugen und Lösungen durchzusetzen? Neben Fachwissen kommt es im Controller-Alltag zunehmend auch auf die situative Anwendung der richtigen Kommunikation an – gerade im Team und in Verhandlungen mit Vorgesetzten. Gefragt ist praktisches Methodenwissen zur Verbesserung der persönlichen Wirkung und Durchsetzungskraft.

Dass ohne diese Fähigkeiten Unzufriedenheit und Frust vorprogrammiert sind, macht auch die folgende Episode von unserem Trainerkollegen Dipl.-Kfm. Carsten Scholz aus dem Unternehmensalltag deutlich. Sein Seminar aus unserer Reihe Soziale Kompetenzen (CAP) heißt „Sinnvoll argumentieren und wirkungsvoll überzeugen“.

Darin werden praxisnah die aktive, zielgerichtete Gesprächs- und Verhandlungsführung geübt, Handlungsalternativen trainiert oder verschiedene Fragetechniken situationsgerecht angewendet. Die Teilnehmer lernen so, auf Einwände zu reagieren und kritische Momente zu „entschärfen“ – immer mit dem Ziel, interne und externe Gespräche ab sofort aktiv und selbstbewusster zu führen und die eigenen Interessen souverän zu vertreten.

Herzlichst Ihr
Prof. Detlev R. Zillmer
Trainer und Partner, CA Akademie AG

Geschätzt statt gefrustet

Herr F. ist frustriert. Jetzt ist er schon so lange Controller in dieser Firma und hat das Gefühl, es wird nicht einfacher, sondern immer schwieriger, seinen Chef und auch das Team zu überzeugen! Das heutige Meeting war exemplarisch:

Seit Tagen hatte er seinen Abweichungsbericht akribisch überarbeitet, um seinem Vertriebschef endlich seine verbesserte Version vorzustellen. Doch bevor er das Thema überhaupt anbringen kann, werden im Team erst einmal zwei Stunden lang alle möglichen anderen Themen diskutiert, teilweise hitzig und kontrovers.

Als Herr F. dann endlich dran ist, merkt er schnell, dass nicht nur sein Chef ungeduldig wird und mit seinen Gedanken schon ganz woanders ist!

 

Überzeugen

 

„Wie gelingt es in solchen Momenten nur, alle von der Wichtigkeit eines Projekts zu überzeugen?“ 

Herr F. zieht alle Register und sucht nach Argumenten: „Ich habe den Bericht überarbeitet, die Zahlen weiterverdichtet, die Grafiken angepasst und die Kernaussagen hervorgehoben … und ihn auch in den anderen Bereichen verbessert und neu gestaltet … und zusätzlich noch die kommenden Aktivitäten und Messepunkte definiert …“

Doch was macht sein Chef? Steht auf, nimmt ihm den Bericht aus der Hand und sagt im Hinausgehen: „Ich will mir das noch mal überlegen. Wir besprechen den Punkt beim nächsten Mal.“

BÄMM! Herr F. fühlt sich wie ein stehen gelassener Schuljunge! Verärgert erzählt er seiner Kollegin in der Kantine von seinem Frust – und bekommt von ihr einen Tipp aus erster Hand: Sie hat das CAP-Seminar „Sinnvoll argumentieren und wirkungsvoll überzeugen“ besucht. Dort wird trainiert, wie man Menschen für sich und sein Anliegen gewinnt, Rechtfertigungen vermeidet, Gespräche strukturiert vorbereitet. Sie weiß jetzt, was Pausen im Gespräch bewirken, wie man durch Schweigen Interesse weckt, wie man Nutzen aufzeigt, mit wenigen aber guten Argumenten überzeugt oder offene Frage stellt…

Herr F. ist entschlossen. Gleich nach der Mittagspause meldet er sich für dieses Seminar an, um (nicht nur) bei seinem Chef endlich überzeugender aufzutreten!

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