VPM – Vertriebs- und Produktmanagement

Drucken PDF

Leitgedanke
Seminarziele
Seminarinhalte
Zielgruppen
Termine, Ort, Preise und Anmeldung
Informationen
Trainer

Leitgedanke

Der Kunde ist König – aber nur so lange es dem Unternehmen nutzt. Wissen Sie, wie viel Sie mit welchem Kunden und mit welchen Produkten verdienen? Produkt- oder Vertriebsverantwortliche sind Unternehmer im Unternehmen und tragen somit wesentlich zum Gesamtunternehmenserfolg bei. Die Marktsicht einzunehmen liegt aber nicht in der alleinigen Verantwortung der Vertriebs- und Marketingorganisation. Markterfolg beginnt schon bei der Produktentwicklung, wird durch die gesamte Wertschöpfungskette beeinflusst und endet zuletzt beim Kunden – es betrifft also alle Bereiche des Unternehmens.

Seminarziele

Sie lernen wesentliche Werkzeuge und Methoden für eine professionelle Marktbearbeitung kennen. Das Verständnis über die Verzahnung und wechselseitige Beeinflussung strategischer und operativer Instrumente wird dabei trainiert und auch diskutiert. Sie werden das Seminar mit einem Gesamtverständnis über Kunden- und Marktbearbeitung und den dahinter liegenden Prozessen abschließen und mit einer To-Do-Liste nach Hause fahren.

Seminarinhalte

Dienstag
Begrüßungskaffee
9.30 Seminarstart

Informationsbedarf und Werkzeuge für die Marktbearbeitung

  • Operative und strategische Instrumente
  • die 4 P’s: Product, Price, Placement, Promotion
  • die Deckungsbeitragsrechnung zur Sortimentspriorisierung und Vertriebssteuerung

Die Produktkalkulation

  • Produktkosten - variable Kosten - Grenzkosten
  • Deckungsbeitrag
  • Herstellungskosten (COGS)

Nachmittag

Die Kalkulation - Fortsetzung

  • Kalkulationsprinzipien
  • Zielverkaufspreisfindung
  • Preisuntergrenze

Kostenstellenrechnung im Vertrieb

  • Zero Base Budgeting
  • Prozesskostenrechnung
  • Target Costing

Abend

Customer Process Mapping

Fallstudie zum Plan-Ist-Vergleich

  • Kommunikationsregeln im Gespräch

Mittwoch Vormittag

Kundencontrolling

  • Customer Value - Customer Equity

Marketing Controlling Cycle

  • Streu-, Aufmerksamkeits- und Verkaufserfolg
  • Werbebudget und Wirksamkeit

Ressourcenmanagement im Außendienst

Nachmittag

Themenworkshop zu aktuellen Aufgaben im Vertrieb

  • Organisationsstruktur ausgerichtet nach Profit Centers mit passender PC-Rechnung
  • Kundenergebnisrechnung
  • Zielorientierte Außendienstvergütung
  • Planung und Steuerung von Erlösschmälerungen
  • Das Vertriebs-Dashboard

Abend

Business Performance Management

  • Werkzeuge für das Berichtswesen und Performance Management
  • Business Intelligence: Bestandteile und Möglichkeiten

Donnerstag Vormittag

Kennzahlenentwicklung im Vertrieb

  • Vom Unternehmensziel zur Vertriebsstrategie
  • Kennzahlen zur Steuerung und variablen Vergütung

Managementberichte für komplexe Analysen

  • SUCCESS - Gestaltungsprinzipien nach Prof. Hichert - damit Berichte etwas berichten
  • Tabellen und Grafiken verständlich aufbereitet
  • Überzeugende und Aussagekräftige Präsentationen

Nachmittag

Vom operativen zum strategischen Vertriebscontrolling

  • Kompetenzportfolio, ABC-Analysen
  • Kundenportfolios
  • Kundenlebenszyklus

Transfer in Ihren Alltag

Ende um 16.00 Uhr

Dienstag und Mittwoch findet jeweils ein Abendprogramm bis 21.00 Uhr statt.

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus allen Bereichen sowie an Absolventen anderer WIKO-Seminare. Es eignet sich besonders für Produkt- und Vertriebsmanager.

Informationen

Das Hotelzimmer buchen wir für Sie gerne mit. Die Kosten für Übernachtung mit Frühstück entrichten Sie bitte direkt vor Ort. Wünschen Sie das Zimmer bereits für den Vorabend, bitten wir Sie, uns dies explizit bekannt zu geben.

Bei Fragen wenden Sie sich bitte an Cornelia Beer: Tel. +49/(0)89/89 31 34-0, Fax: +49/(0)89/89 31 34-25, c.beer@controllerakademie.de.

Trainer

Dipl.-Ing. Dr. Markus Kottbauer
ist bei der Controller Akademie verantwortlich für das Ausbildungsprogramm „Wissen kompakt für Führungskräfte“ sowie für den Themenbereich Strategie und Management und hält Seminare für das Controllers Diplom. Dr. Markus Kottbauer studierte und promovierte im Bereich der Physik an der TU Wien. Er sammelte als Mitglied der Geschäftsleitung eines Forschungsunternehmens Erfahrung im Controlling und war mehrere Jahre Berater bei Ernst&Young sowie bei SAP. Seine Schwerpunkte liegen im Bereich Strategieentwicklung, Betriebswirtschaft für Führungskräfte und Business Intelligence. Seit 2002 ist er Trainer, seit 2006 Partner der Controller Akademie.

Dipl.-Ing. Dietmar Pascher
ist Partner und Trainer der Controller Akademie. Neben der Ausbildung zum Controller’s Diplom (CA) betreut er das fremdsprachige Trainingsprogramm und begeleitet Firmen bei Ihrer Umsetzung von Controlling-Projekten. Dabei gehören die strategische Planung, Balanced Scorecard, Projekt- und Vertriebs-Controlling sowie die psychologischen Grundlagen überzeugender Kommunikation und Führungskompetenz bei Veränderungsprojekten zu seinen Schwerpunkten. Neben seinem Wirtschaftsingenieur-Studium war er als Vertriebs-Controller für die Firma Frischeis AG, größtes österreichisches Holzhandelsunternehmen, danach als Projektmanager für internationale Projekte im Anlagenbau und zuletzt als Entwicklungsleiter bei Knapp Logistik Automation tätig.