Vertriebs-Controlling

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Controller's Augen und Ohren am Markt

Leitgedanken
Seminarziele
Seminarinhalt
Zielgruppen
Trainer
Termine, Preise und Anmeldung

Leitgedanken

Absatz ist nicht gleich Umsatz - Umsatz ist nicht gleich Gewinn! Gerade Vertriebs- und Marketingkonzepte, die gestern noch funktioniert haben, sind heute oftmals überholt. Sind sie wirklich überholt oder einfach nicht mehr effizient? Der Controller ist als Navigator im schwierigen Wasser "Vertrieb" gefragt. Es geht darum die nötige Transparenz für Businessentscheidungen herzustellen. In keinen anderen Unternehmensbereichen als im Vertrieb ist es substanzieller, die richtigen Ziele zu definieren, den Produktmix genau zu kennen und die Außendienstorganisation effizient einzusetzen. Der Controller als interner Verkäufer, mit den Augen und Ohren am Markt, ist gefragter denn je.

Seminarziele

Den Teilnehmern werden Instrumente zur Effizienzsteigerung im Vertrieb an die Hand gegeben. Sie lernen mit den operativen und strategischen Instrumenten zum Vertriebs-Controlling ganzheitlich umzugehen. In praktischen Fallbeispielen trainieren Sie deren Anwendung. Aus der Arbeit an selbst gewählten Themen werden konkrete Umsetzungsschritte mitgenommen.

Seminarinhalt

Sonntagabend
Vorstellung der Teilnehmer und der Referenten. Fachliche Einstimmung zum Vertriebs-Controlling.

Montag

Controller und die Anforderungen ihrer internen Kunden

Management-Erfolgsrechnung im Verkauf

  • Mehrdimensionale Betrachtung
  • Abweichungsanalyse

Kunden-Controlling

  • Customer Value und Customer Equity

Marketing-Controlling

Effizienzsteigerung im Vertrieb

  • Wert- und Kostentreiber erkennen

Fallstudie zum Soll-Ist-Vergleich

Dienstag

Steuerung einer Verkaufs-Organisation

  • Der Steuerungsprozess
  • Key Sales Indicators
  • Marketing von Kennzahlen
  • Controlling im Sales Cycle
  • Vom Ziel zu konkreten Maßnahmen

Ressourcenmanagement im Außendienst

Themenzentren zu aktuellen Aufgabenstellungen aus Ihrem Unternehmen

  • Gruppenarbeit
  • Präsentation und Ko-Moderation
  • Protokolle

Mittwoch

Strategisches Vertriebs-Controlling

  • Portfolio-Management
  • Kundenlebenszyklus

12 Schritte für ein modernes Vertriebs-Controlling

Transfersicherung mittels persönlicher Zielvereinbarung

Wichtig: Bei diesem Seminar handelt es sich um ein Klausurseminar mit einem Zeitplan, der auch ein Programm nach dem Abendessen vorsieht. Dadurch profitieren die Teilnehmer neben den Seminarinhalten auch vom Erfahrungsaustausch untereinander in Gesprächen und Diskussionsrunden.

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Controller, die mehr über den Verkauf und die Vertriebssteuerung wissen und verstehen wollen sowie an Manager, die sich mit der Denkweise und den Instrumenten des Vertriebs-Controlling vertraut machen möchten.

Trainer

Klaus-Dieter Schikora
ist Area Sales Manager bei der Philip Morris GmbH. Nach Abschluss seines Studiums der Betriebswirtschaft war er in verschiedensten Funktionen (u.a. Field Force, Key Account, Trade Marketing, Vertriebscontrolling) im Innen- und Außendienst des Verkaufs tätig. Er ist ausgewiesener Experte für die Steuerung von Außendienstorganisationen die Optimierung von Geschäftsprozessen und Vertriebscontrolling.

Dipl.-Ing. Dietmar Pascher
ist Partner und Trainer der Controller Akademie. Neben der Ausbildung zum Controller’s Diplom (CA) betreut er das fremdsprachige Trainingsprogramm und begeleitet Firmen bei Ihrer Umsetzung von Controlling-Projekten. Dabei gehören die strategische Planung, Balanced Scorecard, Projekt- und Vertriebs-Controlling sowie die psychologischen Grundlagen überzeugender Kommunikation und Führungskompetenz bei Veränderungsprojekten zu seinen Schwerpunkten. Neben seinem Wirtschaftsingenieur-Studium war er als Vertriebs-Controller für die Firma Frischeis AG, größtes österreichisches Holzhandelsunternehmen, danach als Projektmanager für internationale Projekte im Anlagenbau und zuletzt als Entwicklungsleiter bei Knapp Logistik Automation tätig.